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【営業テクニック】まさか買わせようとしていませんよね?営業は相手を悩ませてこそナンボです。

      2015/04/18

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今日も営業テクの記事。

今回は相手の購買意欲を煽り一歩踏み出させるコツをばらします。

親父は経験ないですけど、ひょっとしたら店舗の販売スタッフさんにも役に立つかもしれませんね。どちらかというと営業イロハ、営業歴浅めな方向け、BtoCビジネスに参考になるかも。

ある商品を検討しているが、もう一歩買うとこまで踏み切れない状況って皆さんも経験あると思います。

間違いなく欲しいんだけど、タイミングだとか、その時の財布のなかが気になったりとか。。少し時間をかけてると、まぁ今度でいいかとなって見送る経験あるでしょう。

実はそういう人を「買う」行動に移らせるコツがあります。

営業は悩ませてナンボ、もっと相手を悩ませろ~!

相手が購入にまで踏み切れない時、共通の条件があります。

  • 本当にそれが自社・自分にとってメリットがあるのか確信がない
  • 今買うことがベストなのか分からない

この二つのどちらかの状態です。これを打破してあげると「買う」に前進すること間違いなし!

(そもそも予算(お金)がない、ただ安さだけを求めている、こんな状況は除きますよ~。)

最初に大事なこと、言葉に出さない。これ大事です。

状況で判断しましょう。「あっ、今本当にこれがいいのか考えていますね!!」なんて聞いちゃダメですよ。表情を見ながら察するんです。

察し方は前回書いたとおりです。

http://oyaji-choice.com/2015/01/3526/

人間って心のうちを他人から指摘されるとまず大半の人が拒絶します。それが的を得ていてもそうでなくてもです。身内だとかならまだしも、会社同士の取引相手となれば尚更です。

よっぽど付き合いが深い人でない限り他人の気持ちを口に出すのは控えましょう。

相手とのやりとりの流れのなかで自然にね。

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そんな時の相手の状況を深く考えてみます。さきほどの2つの条件です。

モノに確信を持てずにいる場合

必要なんだがホントにこれでいいの、って状態です。

この状態をもっと深く考えます。自分で自信がないんです、後で後悔するんじゃないかとか。本当にそれを買っていいのか不安な状態です。

その原因は比較しきれていないんです。対象を納得いくまで比較検討していないから、こんな状況に陥ります。

タイミングに悩んでいる場合

今が買うタイミングなの?、って状態です。この場合どうしますか?

過去と将来をイメージさせて比較させます。あの時これがあったならどうなってました?、これからはこうなりますね、と。

対応策はさっきのモノに確信がない時と同じです。比較対象を与えて比較させるんです。

「選択理論」ウィリアム・グラッサー

人は外側の刺激によって動機づけられると考えずに、人は内側から動機づけられるとする。

アメリカの精神科医ウィリアム・グラッサー博士が提唱した理論です。簡単に言うと、人間のアクションは自分のなかの欲求によって発生するというもの。

外側の刺激では人間は動かないんです。どんなにあなたが「これ、絶対おすすめ!買いですよ、いま買い!!」「今日がお買い得っすよ~」といっても買わないんです。

買うときは自分で納得してから買うんです。至極ふつうな話ですよね。

これまで人間の心理は事象に対して単純に「反応」するだけであるという考えでした。これを「外的コントロール心理学」と呼びます。しかし、人間ってもっと考える動物だよね、事象に対して「自分で考え」て、そして「反応」するでしょうというのが選択理論です。

そうすると、買うかどうか悩んでいる人にやるべきことが明確になります。どうします?簡単です、

もっと悩ませて考えさせて、

相手自身で結論を導かせる。

のです。

具体的にやること、それは比較対象を与えることです。選択肢を作ってあげるんです。

ひとつ、ふたつで十分です。似たような、近しい選択肢を出してあげます。すると相手は考え始め、時期に自分のなかで結論に至るんです。

「うん、これで間違いない」と。

売り手は、売ろうとしちゃダメ。相手の思考を後押しするだけです。選択肢を与えるだけでいいんです。

モノを売るんじゃなくてコトを売り、っていうのもこれに通じますから^^

グラッサー博士の選択理論―幸せな人間関係を築くために

まとめ

もし仮に「これじゃない!」という結論に至っても大丈夫ですよね、他のものを提供すればいいわけですから。タイミングが変わったとしても、顧客のニーズは明確になったはずです。時期をみて活動すればいいのです。

またお調子にのって書いちゃいましたわ^^。ご参考まで~♪

 

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