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【営業テクニック】モノを売ろうとしてはいけません、コトを売るんです。

      2015/04/18

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まいど!親父です。

今回の営業テク記事、営業を生業にする人なら肝に銘じて欲しい大事なことです。

家にしょっちゅう新聞の販売員が来ます。定期更新のお願い(=セールス)です。「新聞」だから仕方ないのかなぁと思いつつ、彼らの話しを聞いてるといつも残念に思うんです。

credit: Ryosuke Yagi via FindCC

「洗剤にします?、それともビールですか?」

...おいおい、なんじゃそりゃ?!

いつも新聞には関係のないオマケでクロージングかけてくるんですよね。本来の新聞についてのセールストークは一切なし。それほど競合が激しい商品だと思えないのですが、なぜかストレート勝負でなく超変化球。

例えばですよ、

「朝の5分で1面と社会面だけ見てください。その日の仕事の会話に十分に足りる情報を提供しますよ!」

なんて言われちゃったら一気に2、3年分ぐらい更新してもいいですよ、マジで。

この違い分かりますか?

モノを売ろうとすると会話がすぐに陳腐化するんです。魅力的に思わなれないんです。そしてオマケ、値引きでしか解決できません。

申し訳ないけど家に来た新聞の販売員さんは営業としては間違っている。それは、

モノを売ろうとしているから。

モノを売ろうとしても売れない理由

これを意識しているのとそうでないのとは、相手への印象が全く違うし当然仕事の成果も違ってきます。モノを売ろうとする人は交渉相手にとってつまらない人以外の何もでもないから。

どうしてモノを売るのがダメなのか考えます。

それがどんなモノなのかはみんな知っている

この世の中に初めて出てきた商品ならば説明は必要です。放っておいても皆が注目し商品の宣伝に釘付けです。

14年前のジンジャー(セグウェイ)は上手くこのプロモーション手法で顧客の購買意欲を煽りました。新しいモノに購買意欲が駆り立てられるのも事実でしょう。

しかしそんなモノは今では皆無。

さらには同様の商品が複数あって競合も激しく、スペック勝負では優劣がつきづらい。

そんな現状で商品を前面に出すセールストークは聞いててつまらないのです。商品仕様は相手もよく知ってますよ、だってこれだけネットに情報が溢れているから。

このモノを売ろうとする営業プロセスは行く末が見えます、価格勝負のみです。

モノを買うプロセス 「AIDMA理論」

これでアイドマ理論と読みます。消費者の購買までの心理プロセスを具現化した考え方です。(ここで消費者とは、一般消費者と企業を指します。)

  • A:Attention 注意
  • I:Interest 興味・関心
  • D:Desire 欲求
  • M:Memory 記憶(なくても可、その時は「AIDA理論」。)
  • A:Action 行動(購入)

この思考プロセスが成り立つことで消費者はモノを買うという理論です。

興味がない物を買うことはなく、また欲しくないものを買ったりもしません。どれかのプロセスが欠けると最終的に購買行動には至らない。いっていることは非常にまともな考え方です。

知的生産力が劇的に高まる最強フレームワーク100

AIDMA理論に沿って考えてみる

さっきの新聞の話で考えます。

私が残念だなぁと思ったのは、販売員さんのトークに「新聞」への興味と魅力を全く感じなかったから。I=興味が湧かなかったんです。当然次のプロセス、D=欲求もありません。結果として私は販売員さんからの提案である契約の更新をこれぽっちもしよう(=A:行動)とは思いませんでした。

ばっちりアイドマ理論通りです。

販売員さんの営業は理論を満たしていないからダメなんですね~。

相手の感情をコントロールできていない

IとDのことを(Mも含めて)、アイドマ理論の「感情段階」といいます。消費者の心理に関わる部分だからそういうんでしょうね。

販売員さんはこの感情段階を欠かしたからダメだったんですね。私の感情をコントロール出来なかったことになります。

惜しいんです、感情さえコントロールしてれば。。

ではどうやって相手の感情をコントロールするのでしょうか?新聞に興味を持たせるには、欲求を持たせるにはどうすれいいでしょうか。

AIDMA理論だけでは足りない

だからといって私のIとDをコントロールすべく「新聞」の商品説明されても困りますよ!!

約40ページの見開きA1サイズに先日の出来事とその日の予定が書いてある紙ですよね。知ってます。各社似たようなものです。興味を引こうとして嘘のオモロイ記事書いたらダメですから。

分かりますよね、AIDMA理論はプロセスで消費者の購買活動を理解する上では十分有効です。

しかしプロセスが満たされないときの大事な手段がない。

特に重要な相手の感情をコントロールする手立てが分からないんです。

よし、この親父がその打ち手を教えましょう^^。内緒だぞ~!

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モノではなくコトを売るべし

もう、モノを売り込む時代は終わりました。モノだけでは消費者の感情をコントロールできません。理由は、情報溢れる現在において商品のことは調べればこと細かく分かるからです。

じゃあ何をもって相手の感情をコントロールするのか、

コトですよ、コト=事!

事象です!!

コト=事象を売る

売りたい商品を使ったとき、あったときの事象の変化を売り込むのです。

その会話にあえて商品名を登場させる必要はありませんよ!あくまでもコト=事象を売り込むのです!!

例えば仮にそれがあったとしたら、

  • 生活がこんなふうに便利になる
  • 業務がこうやって効率化される
  • リソースがこんなに軽減される

と説明するのです。モノを買った後に想定される事象=出来事を提案しましょう。

これ、相手にめちゃ刺さりますから。

なんで?ちゃんと理由があります。

事象を売り込むことは、

One to Oneマーケティングだからです。

図解&事例で学ぶマーケティングの教科書

One to Oneマーケティング

簡単にいうと個別の提案、特定の相手だけに対しての提案です。

もっと分かりやすい例でいうと、街中の広告、テレビCMはそうではない逆の代表。新聞チラシもそうだね。これらは「One to N」のマーケティングです。マスに対して確率の問題で消費者のIとDをコントロールする手法です。

One to Oneは特定の相手によって提案を変える方法。

相手の立場になって商品があったときの事象を説明することで、感情のコントロールの精度が高まります。

新聞販売員の例で書いたように、

「朝の5分で1面と社会面だけ見てください。その日の仕事の会話に十分に足りる情報を提供しますよ!」

と、この親父に言われたりなんかしたら、それはもう気持ちグラグラ、好きにして状態っす!

朝はなるべく時間欠けずに出勤したい、それでも社会人として最低限の出来事は知っておきたい、まさにそんな私に対しての「One to One」の提案ですよね。

事象を提案することでOne to Oneマーケティングを実践し感情をコントロール、結果として商品が劇的に売れます。

営業はモノ売りではなく、コト売りであるべきなんです。

まとめ

因みに新聞は契約を更新しました。ビール1ケースくれるって言ったから^^。

コトを売ることが一概に全ての商売に当てはまるとは思いません。

新聞も然り、大半の家は購読しているし、新聞があることで何か特別なことが起こるとは思えづらい。そんななか販売員は朝早くから配達、その夕方には在宅時を狙って更新の伺いに来られます。そのご苦労、重々承知しております。。

ただモノを売ろうとするやり方は古いのは間違いない。今それをしているようだと必ず苦労する。

せっかくビジネスの中でもやりがいのある営業という仕事に就いた人に、楽しみながら、そしてちゃんと成果を出して人生を謳歌して欲しいから書きました。

お節介?うん、そう^^。ご参考まで~

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