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【営業テクニック】キャラ売りの功罪について

      2015/04/18

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どうも、親父です。

営業のお話しです。今回はキャラ売りの功罪について投稿します。ところでこの言葉「キャラ売り」の意味、分かります?通じる人には分かる筈ですが。。

これ、自分の能力、個性だけで売ってしまう営業スタイルの人のことを指します。個人のキャラクターだけで売り抜けるからキャラ売りです。分かり易い^^

キャラ売りについて賛否両論

功罪とタイトルにつけたぐらいです、いいところと悪いところがあるんです。ちゃんと営業として実績を出すのだからそれでいいんじゃないのと思われがちですが一概にそうではないんですよねぇ。

キャラ売りは自分を売りこむ

大事ですよ、これ。相手に自分のことを気にいってもらうのは営業の基本です。

嫌いな人からは誰も買いませんから。学校でも職場でもいますよ、人気者って。同じようにキャラ売りの人は取引先で人気者になるんです。

こうなると営業しやすいですよ、気軽に会話が出来て面談もしやすくまた公にならない裏情報も入手できますし。いい表現をすると信頼されたといってもいいでしょう。

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商品・サービスは二の次

お客さんには変化が起こります。「○○さんから買いたい」と。

本来であれば所属する組織の商品・サービスを訴求・提案し納得してもらった結果成約に至るのはずが、そんなものすっ飛ばしてこの人が売り込んでいるから買う、になるんです。

ある意味商品なんて、スペックなんて何でもいいんです。こうなると競合すらならず、まさに営業冥利に尽きるというやつね。

組織として引き継げない個人と顧客との関係が構築された

この取引先を引き継ぐことは非常に高いハードルとなってしまいました。

なぜならばその営業と同じ個性を持つ人間などいないから。

仮に新たな後任が就くことになったとして彼は相当の苦労を強いられることになるのは目に見えています。あまりにも個性だけの営業スタイルが強すぎると、組織の強みが活かしづらくなるんです。

標準化されるとどうなるのか

マネジメント視点では標準化されたほうが扱いやすい。

同じような人間たちばかりで、キャラクターも一緒。行動も同じとなれば成果も同等、管理しやすいし、実績も読みやすい。

だとしたら、営業という仕事って人間がやる必要がなくなってしまうんじゃないか、将来高性能なロボットでも出来るんじゃないかと想像してしまう。

まとめ

難しい、この問題は。

本人は頑張っているつもりだけど個性だけで通すんなら極端なはなし個人事業主でいいから。組織でやる以上は、グループダイナミクスを発揮してこそ成功だと思うんだが。。

かといって個性を抑えすぎてもつまらない組織になってしまう、更には営業不要論まで展開して行きかねない。あぁ難しい。。

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